O que é venda social, que significado ela tem – e como você pode desenvolver suas possibilidades de forma otimizada?

O que é venda social?

Venda social significa encontrar clientes potenciais e existentes em redes sociais como LinkedIn, Facebook e Twitter, alcançando-os e abordando-os de forma direcionada, a fim de construir um relacionamento mutuamente benéfico.

Desenvolva relacionamentos como parte do processo de vendas

A venda social vai mais além do que apenas gerar leads . Ler tweets, atualizações do LinkedIn, comentários em seu blog não é apenas um meio para o fim das vendas. Para ser ativo em redes, para conversar com as partes interessadas, para aderir a comunidades online e aí interagir, tudo isto deve sinalizar competência e interesse pessoal e, assim, construir relacionamentos . 

Venda social significa:

  • ouvir o que as pessoas estão dizendo online
  • entender quais necessidades eles têm,
  • falar sobre o que eles precisam e o que é importante para eles,
  • sinalizar que você entende os usuários e
  • descrever como seus produtos e serviços podem ajudar.

Venda Social vs. Marketing Social

A comunicação de venda social não funciona como a comunicação de marketing social: a mensagem não deve atingir um grupo-alvo, mas uma pessoa muito específica. A venda social visa cultivar relacionamentos pessoais estabelecendo um contato pessoal.

A segunda diferença do marketing social é o perfil com o qual as partes interessadas entram em contato. Enquanto no marketing social é predominantemente uma marca ou um produto, na venda social é uma pessoa muito específica que, em nome de uma marca, entra em contato direto e pessoal. Esse profissional de vendas sociais geralmente é um colega de vendas. 

No entanto, o sucesso dessa pessoa visível depende muito de fazer parte de uma equipe multifuncional. A venda social é complexa e, portanto, a equipe deve ser formada por colegas de marketing, vendas e certamente também de atendimento ao cliente.

Offline vs. Online

O mundo real e o virtual estão crescendo juntos por meio de redes por meio de plataformas sociais.

A venda social fazia parte do processo de vendas antes mesmo da digitalização. Uma relação comercial estável, caracterizada pela confiança e competência, também pelos contatos pessoais e pela solidariedade mútua, sempre foi a base para uma cooperação de sucesso. A autenticidade é um componente importante offline e online.

Mais de 90% dos compradores exigem um entendimento claro de suas necessidades de negócios e de suas respectivas posições na empresa.

Estado de vendas 2019

As tecnologias digitais não só mudam os processos dentro de uma empresa, mas também influenciam e ampliam as possibilidades que surgem para o desenho do processo de vendas. Mas também mudam diretamente as expectativas que os clientes em potencial têm de sua empresa.

O estudo do LinkedIn acima mencionado também mostrou que, para metade de todos os tomadores de decisão de compra, os produtos e serviços são mais propensos a serem considerados se a empresa que os oferece tiver uma consciência clara de suas ideias e necessidades específicas. 

Venda social: contato em vez de interesse apenas em vendas

Especialmente para a aquisição de novos clientes, é importante usar as redes sociais de forma a se posicionar como um parceiro de negócios competente e confiável. 

Por um lado, para que a sua marca já esteja ancorada na consciência das partes interessadas quando estas iniciam a sua jornada de cliente e ainda se encontram em fase de pesquisa geral. 

Jornada do cliente B2B: definição e pontos de contato 

Por outro lado, para evitar chamadas frias, você deve fazer contato online com pessoas que correspondem às suas pessoas-alvo, podem ser confiáveis ​​em pequenos passos, a fim de embarcar na jornada do cliente juntos no devido tempo.

Chamada fria é velha escola

Na década de 1990, a aquisição de telefonia era o método de escolha para atrair novos clientes e certamente ainda tem seu lugar em certas áreas. Mas as expectativas dos clientes em potencial mudaram significativamente. 

87% dos compradores confirmam que uma abordagem personalizada é crucial para decidir trabalhar com uma empresa.

A venda social está se tornando cada vez mais importante. Porque o fator mais importante no processo de venda é a confiança, que pode ser alcançada com o uso correto das possibilidades da venda social. 

A mídia social tem garantido que vendedores e tomadores de decisão possam se conhecer melhor, mesmo sem contato direto. Consequentemente, os tomadores de decisão esperam ser tratados pessoalmente (ou pelo menos de forma personalizada). Os compradores abordam os vendedores que desejam desenvolver um relacionamento com eles e ter uma compreensão de seus próprios desafios e das necessidades de sua empresa. 

Uma boa preparação é crucial para isso. Antes de entrar em contato direto com clientes em potencial, você deve executar as seguintes etapas:

  • lidar em detalhes com a empresa-alvo, 
  • encontrar a pessoa de contato certa,
  • antecipar os desejos e necessidades específicas e
  • compilar as informações individualmente relevantes.

Compra Social

Na era digital, cada vez mais os interessados ​​encontram mais informações nas redes sociais antes de fazer uma compra. Os clientes já estão embarcando na jornada do cliente antes mesmo de terem uma ideia a respeito. 

Assim como você, os interessados ​​usam as redes sociais para obter informações; Suas descobertas influenciam todas as decisões que influenciam o curso do processo de compra. Esteja ciente de que a compra social está sendo usada por partes interessadas sem o seu conhecimento e alinhe sua presença online de acordo. Porque já aqui se trata de construir confiança.

Necessidade de venda social

Construir relacionamentos com vendas sociais

Presumivelmente, seus concorrentes oferecem produtos e serviços semelhantes de qualidade semelhante. Então, por que um comprador potencial deveria escolher você?

O fator mais importante no processo de vendas é a confiança.

A confiança tem que ser conquistada, ela aumenta com o tempo. Portanto, agora é a hora de começar seu desempenho de vendas sociais. A venda social pode ajudá-lo significativamente a criar a base para um relacionamento comercial de confiança no futuro.

As empresas utilizam estratégias de vendas sociais para melhor trocar ideias com as partes interessadas e clientes e, assim, construir e expandir relacionamentos.

Esses três componentes o ajudarão a criar uma base sólida para suas vendas sociais:

  1. uma forte presença online,
  2. postagens regulares do blog e
  3. posicionar-se como um especialista que sabe do que está falando.

Claro, a confiança é mais fácil quando a outra pessoa dá a impressão de ser confiável. A princípio, construir confiança pode parecer uma rua de mão única. Você tem que fazer algum trabalho preparatório e provar seu valor.

As partes interessadas darão a você uma chance se você puder alcançá-las e aumentá-las com seu conteúdo. Prove a sua experiência de uma forma autêntica e discreta, onde quer que seja. Mostre que você entende as necessidades de seus clientes e tem soluções a oferecer. Enfrente as perguntas e as críticas de forma construtiva. 

Isso transmite profissionalismo – e os clientes recebem a confirmação de que seus comentários serão levados a sério. Se você conquistar a reputação de conhecedor de sua área, os usuários também virão diretamente a você com perguntas, que resultarão em pontos de referência e contato que, com bom e contínuo atendimento, podem se transformar em relações comerciais de sucesso.

Elementos de venda social

1. Gestão de relacionamento social com o cliente

CRM mantém contatos – SCRM mantém relacionamentos

O gerenciamento tradicional de relacionamento com o cliente concentra-se na coleta e gerenciamento de dados estáticos do cliente, como informações sobre consultas e compras anteriores, histórico de contato e dados demográficos. Essas informações geralmente vêm de conversas por e-mail e conversas pessoais ou telefônicas, que geralmente são limitadas a interações diretas entre seus colegas e clientes.

O SCRM adiciona um nível mais profundo de informações ao CRM clássico, adicionando comunicação e feedback de usuários em redes sociais como Facebook, Twitter, LinkedIn e outras plataformas de mídia social nas quais os usuários compartilham informações publicamente. Com o SCRM, as empresas podem obter informações de conversas fora da comunicação formal e direta.

As táticas de gestão de relacionamento social com o cliente incluem

  • ouvir e responder às perguntas e comentários dos clientes,
  • interagir com conteúdo gerado pelo usuário sobre a empresa,
  • a troca direta com grupos de interesse em conversas online e
  • construir e manter conexões autênticas e genuínas.

Sempre considere os regulamentos de proteção de dados para todas as medidas relacionadas ao armazenamento de dados pessoais.

2. Prospecção social – explorando

A prospecção social inclui a observação cuidadosa das redes sociais para descobrir indícios das necessidades e interesses dos utilizadores: no interior ou expressões de intenções de compra imediatas.

Ouça! Escuta social

Ouça as pessoas nas redes sociais para descobrir o que é importante para elas. Desta forma, você poderá conhecer os desejos e necessidades de seus potenciais clientes e aproveitá-los para oferecer uma solução sob medida com seus produtos e serviços.

Fale respondendo a perguntas e comentando as postagens. Aproveite a oportunidade de ser útil onde você possa provar sua competência e confiabilidade. Alinhe a forma como você se comunica com os interesses de seus clientes em potencial. 

Não seja muito promocional, rapidamente parece artificial e intrusivo. Módulos de texto prontos podem ser úteis para limitar o esforço no caso de um grande número de comentários, mas eles só devem ser usados ​​se forem adequados.

3. Marca Pessoal

Na marca pessoal, o foco não está em uma empresa ou marca, mas na pessoa como indivíduo. A marca pessoal visa construir a reputação de uma pessoa com a ajuda das mídias sociais. Normalmente, isso é feito através do desenvolvimento de perfis pessoais atraentes que destacam claramente a competência, credibilidade e confiabilidade. A marca pessoal também inclui a publicação de informações pessoais (por exemplo, carreira, interesses pessoais, trabalho de caridade), a fim de criar um terreno comum com compradores em potencial.

As pessoas querem interagir com outras pessoas, não com marcas.

Os vendedores estão predestinados à marca pessoal, visto que geralmente são o primeiro ponto de contato na empresa para clientes existentes e potenciais. Os diretores executivos também são adequados para essa função, pois são as pessoas que lideram a empresa e, portanto, personificam a identidade corporativa como ninguém.

Quando questionados sobre quais fatores os tornam mais propensos a considerar produtos ou serviços, 61% dos compradores consideraram um perfil informativo do LinkedIn importante para os representantes de vendas. 61% também disseram que eram mais propensos a considerar as empresas se os representantes de vendas as abordassem no LinkedIn.

Para os interessados, especialmente com produtos ou serviços complexos que exigem explicação, é tentador dar uma olhada nos bastidores se um: e desenvolvedor de produto: na ou um: e funcionário: na produção conceder esse insight.

Quem é a escolha certa para a marca pessoal? Funcionários que podem e querem fazer isso. É benéfico se a pessoa já estiver bem versada no uso de mídia social, mas esse conhecimento pode ser atualizado. É importante se divertir e estar disposto a se envolver em uma estrutura sistemática. Porque isso exige comprometimento pessoal na forma de textos (postagens em redes sociais, postagens em blogs, etc.), artigos especializados e comentários. 

A criação de uma marca pessoal não é um sprint, mas uma corrida de longa distância, mas tempo e paciência são investimentos no futuro que valem a pena.

4. Advocacia do funcionário

O termo “Advocacia do funcionário” descreve a defesa do funcionário, quando os funcionários (que devem sempre se identificar claramente como funcionários de sua empresa) usam sua própria presença social online para compartilhar notícias e histórias positivas sobre sua empresa com suas redes. Ocasionalmente, eles também são chamados de embaixadores da marca (ou seja, embaixadores de sua marca) ou influenciadores corporativos.

Isso pode incluir, por exemplo

  • compartilhando conteúdo, 
  • respondendo a perguntas ou
  • o uso de hashtags relacionadas à indústria e à empresa.

Enquanto algumas empresas dão a seus funcionários liberdade para criar seu próprio conteúdo, outras estabelecem diretrizes ou até mesmo disponibilizam conteúdo adequado para os funcionários.

Talvez um meio-termo seja a solução viável aqui. Você pode pedir aos seus funcionários que sejam ativos nas redes sociais; você deve acompanhar aqueles que gostariam de fazer isso com diretrizes claras, mas abertas, e apoiá-los com ajuda não burocrática. A coerção ou diretivas estritas não os encorajarão a fazê-lo.

Qualidade antes da quantidade

É importante que o foco aqui esteja sempre na autenticidade e credibilidade da defesa dos funcionários. O conteúdo artificial funciona rapidamente como publicidade pura e é um impedimento. O conteúdo apenas tem que caber e não ser intrusivo!

Atenção

Obviamente, para implementar a venda social com sucesso, você não precisa pesquisar todas as redes sociais em busca de menções ou dicas. Isso pode levar à famosa busca por uma agulha em um palheiro. Existem recursos técnicos aqui que você pode usar com eficácia e facilidade.

99% dos vendedores que usam tecnologia de vendas a descrevem como “importante” ou “muito importante” para seus negócios.

Ferramentas de Venda Social

As menções são referências à sua marca, à sua empresa ou aos seus produtos e serviços que podem ser encontrados online. Essas menções aparecem em análises de produtos, publicações em blogs, publicações em mídias sociais e depoimentos. As menções influenciam a sua reputação, por isso é importante registrá-las com cuidado (monitoramento social) para poder responder rapidamente às perguntas ou críticas. Você mostra que é um parceiro de negócios confiável e útil.

As ferramentas de vendas sociais ajudam você a controlar as coisas:

  • HootSuite e Mention são programas que permitem que você saiba sobre menções nas redes sociais que se referem à sua empresa, produto ou serviço. Mas também existem vários outros serviços de monitoramento social.
  • Os Alertas do Google enviarão e-mails quando alguém online menciona o conteúdo ou palavras-chave que você definiu para rastreamento. No entanto, o conteúdo não é ou está apenas incompletamente gravado em muitas redes sociais.

A própria plataforma oferece uma solução adequada para um melhor uso do LinkedIn. No LinkedIn Sales Navigator, uma variedade de ferramentas são resumidas.

Conclusão

A venda social é um tópico complexo que requer tempo e paciência. Você precisa de uma equipe de colegas comprometidos que cuidam do estabelecimento e manutenção sistemáticos de relacionamentos online. A utilização de ferramentas de vendas sociais permite trabalhar de forma mais eficiente e facilita a manutenção de contatos estáveis ​​com as partes interessadas e clientes.

A confiança é um dos fatores mais importantes nas relações comerciais B2B. Com suas possibilidades e componentes, a venda social oferece a base para contatos que se caracterizam pela confiabilidade, interesse sincero e confiança mútua.