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-Transcender Consultoria Organizacional
Diretores: Margareth Ballesteros
Maria Cristina Costa 
 
 
“Roda mundo , roda gigante, roda moinho , roda peão.
O tempo rodou num instante as voltas do meu coração”

Ele é ótimo: uma centena de profissionais fatura em conjunto 15 milhões de dólares por ano. Tudo em nome da reciclagem

Fonte: Revista Exame – 01/11/2000 – Por: David Cohen
 
CULPADOS. Nós nos declaramos culpados. Por intervenção da revista EXAME, o Rio de Janeiro esta sob ameaça de perder um de seus melhores camelôs, David de Mendonça Portes, que tem urna barraca de doces no centro da cidade e inovou a prática do marketing para ambulantes. Em compensação, o Brasil está ganhando mais um consultor.

Como o consultor Vicente Falconi ajudou a forjar a cultura de eficiência de empresas como AmBev e Gerdau -- e se tornou o mais influente especialista do país em gestão de empresas e governos

Por Max Gehringer

Exame 774

Não sei se todo mundo já percebeu como anda crescendo o número de pessoas oferecendo soluções mágicas para problemas que a gente às vezes nem sabe que tem. São conselhos e sugestões que podem mudar nossa vida num passe de mágica, desde que, obviamente, paguemos por eles. Aí, recebemos em troca uma coisa chamada "motivação pessoal" -- que é um produto intangível, inodoro e insípido, mas que fará o milagre de nos transformar imediatamente em otimistas, vencedores, empreendedores ou, simplesmente, em seres extremamente felizes.

Era uma vez um pastor e suas ovelhas à beira da estrada. Então veio passando uma Cherokee reluzente com um rapaz dentro. Camisa Hugo Boss, tênis nike importado etc. Então a Cherokee pára e o rapaz diz para o pastor:

Atividade pode ser desenvolvida por profissionais de áreas diversas, mas demanda preparação específica e perfil adequado

Max Gehringer


Duas pulgas estavam conversando e uma disse para a outra:

* Sabe qual é o nosso problema? Nos não voamos, só sabemos saltar. Daí,
nossa chance de sobrevivência quando somos percebidas é zero. É por isso
que existem muito mais moscas do que pulgas no mundo: moscas voam.

Eles são filhos da escassez de emprego e da estagnação da economia

Fonte: Exame - Data: 05/11/1997 - De: Fabio Steinberg.
 
ERA UM RAPAZ QUE TINHA UM GRANDESONHO: trabalhar em marketing. Desconhecia a fundo o que o termo significava. Mas percebeu que não estava sozinho. Muito mais gente sofria da mesma dificuldade...

Por Marília Rocca* - Boletim Pegn 0207.

Para mim não existe nada mais paradoxal do que a questão das consultorias de negócios voltadas para as pequenas e médias empresas. De um lado, temos um grande número de empreendedores sedentos por informação e ferramentas de gestão. Do outro, um exército crescente de profissionais, bem qualificados, muitos despejados no mercado por sucessivos cortes feitos por grandes empresas, cuja esperiência pode ser bastante relevante para as empresas menores. Porém, oferta e demanda não parecem se entender nesta equação aparentemente óbvia. Na maioria dos casos, os dois lados mostram-se extremamente frustrados.

UMA ABORDAGEM SITUACIONAL  
(*) Marco Antônio Vieira Gomes -Consultor Empresarial, Mestre em Administração e Professor Universitário.

Ser chamado de consultor não faz de ninguém consultor. O que temos presenciado atualmente é uma “onda de consultores”, provocada principalmente pela conjuntura sócio-econômica que tem eliminado inúmeros postos de trabalho e, conseqüentemente, gerando desemprego e o surgimento de pseudoconsultores empresariais.

" Semana passada levamos alguns amigos para um novo restaurante.
 Percebemos que o garçom que anotava nossos pedidos carregava uma colher no
 bolso de sua camisa, o que era meio estranho.
 Quando o auxiliar de garçom nos trouxe água e talheres, percebi que ele também carregava uma colher no bolso da camisa.
 Olhei ao redor e vi que todos os funcionários do restaurante tinham colher no bolso de suas camisas.

Caros colegas consultores,

Na última edição de Revista Você S.A ( leitura obrigatória para todos nós ), o Sr. Sérgio Becker no - bom - artigo “Fuja para Fiji”, faz a seguinte observação....”você já notou por que existem tantos consultores por aí? É que, para ser médico, há que estudar seis anos; engenheiros cinco anos. Para ser consultor, basta ser desempregado...).

Venda direta de insumos aumenta a competitividade de produtores no campo

Dois grandes apelos dos produtos orgânicos, o de fazer bem à saúde e o da produção ecologicamente sustentável, entram na mira de críticos

Exportação em alta, investimentos, aberturas de capital. O setor de carne passa por uma fase de evolução. Mas precisa vencer velhos fantasmas

Cerca de 30% do território já foi ocupadopor lavouras e criações. Mas ainda restam106 milhões de hectares, uma das maioresreservas de terras agrícolas do planeta

A incrível história dos empreendedores brasileiros que ajudaram o país a conquistar a liderança mundial no mercado de carne

Lácteos Multinacional investe R$ 10 milhões para tentar aumentar as vendas de produtos funcionais

Incentivados pelos bons resultados obtidos com o treinamento de atendentes e com as reformas na seção de vinhos, a rede Pão de Açúcar começa a agora investir em café. Há algumas semanas, a varejista começou a testar uma nova forma de comunicação visual em três de suas lojas, além de treinar os funcionários para explicarem as diferenças entre os produtos.

Cibelle Bouças De São Paulo

A capixaba Hortifruti, que ficou conhecida na região Sudeste por transformar o sistema de sacolão em uma espécie de "feira de luxo", iniciou neste ano um ousado projeto de expansão que segue o modelo das redes supermercadistas. A empresa, que até o ano passado era uma rede de 20 lojas distribuídas no Espírito Santo, Rio de Janeiro e São Paulo, foi ampliada para um conglomerado de quatro companhias - incluindo a Hortrifruti - gerenciadas pela holding HF Participações S.A, criada no início do ano e com sede em Vila Velha (ES).

De acordo com Tadeu Fachetti, presidente da Hortifruti, o grupo inaugurou em abril duas empresas. Uma delas é a Transportadora Hortifruti, montada com frota de 122 veículos. A outra é a distribuidora Hortisul, instalada em Farroupilha (RS) para importação, armazenagem e seleção de frutas, azeites e massas, com capacidade para 2,15 mil toneladas. Segundo ele, a Hortisul permitirá substituir a compra de itens importados nos Ceasas pela negociação direta com empresas da Argentina, Chile e Uruguai. Futuramente, a intenção é usar essa estrutura para exportar produtos brasileiros a esses países.

"Com a Hortisul, o grupo começa a operar no mercado atacadista, que é também um nicho interessante financeiramente", observa Fachetti. O investimento total na distribuidora e na transportadora foi de R$ 9,4 milhões, feito com recursos próprios.

Em junho, será instalada uma indústria de embalagens, a Bioembalagens, para atender à demanda da rede. De acordo com Fachetti, o investimento total no projeto de expansão até o momento é de R$ 10,9 milhões.

Segundo ele, as quatro empresas constituem sociedades anônimas de capital fechado, são de propriedade dos 12 sócios e têm administração independente. "Para os supermercados, os hortifrutigranjeiros são um chamariz, mas para nós é a única forma de ganhar dinheiro, por isso a opção por desenvolver uma nova estrutura para o grupo", observa.

A expectativa do grupo é crescer cerca de 40% este ano, atingindo receita de R$ 224 milhões. Em 2004, a empresa aumentou o faturamento em 14%, para R$ 159 milhões. Em volume, a previsão é ampliar as vendas de 149 mil para 180 mil toneladas.

Em junho, o grupo lança um cartão de fidelidade nos três Estados em que atua, para atrair novos clientes e ampliar as vendas. Fachetti afirma que o projeto está em fase final de estudos, mas ainda não há previsão de quantos clientes devem adotar a ferramenta. No fim deste semestre, a Hortifruti conclui reforma em três unidades no Rio de Janeiro e inaugura uma nova loja na capital fluminense. O investimento para essas obras está estimado em R$ 1,5 milhão.

Para 2006, está nos planos do grupo abrir um centro de distribuição em Petrolina (PE) para facilitar a compra e entrega de frutas produzidas na região. Fachetti diz que, por enquanto, a atuação da rede ficará restrita a São Paulo, Rio e Espírito Santo. "Ainda há muito espaço para crescer nessa região e é arriscado iniciar uma ação onde ainda não há estrutura logística formada".

Criada em 1982 em Vila Velha (ES) como uma rede de sacolões, a Hortifruti foi transformada em sociedade anônima em 1999. Hoje tem 20 lojas e três centros de distribuição - em Vitória (ES), São Paulo (SP) e Rio de Janeiro (RJ).

Valor 250405

Os maiores empreendedores do setor que consegue passar à margem da crise econômica produzem 22 milhões de toneladas de comida por ano, empregam mais de 50 mil pessoas e faturam anualmente pelo menos R$ 6 bilhões

A Sadia elegeu a marca mineira Rezende, adquirida junto com a Granja Rezende há quatro anos, como a sua segunda marca nacional. A outra marca regional de carnes da empresa, Wilson, será incorporada pela Rezende. Com a expansão da distribuição e da linha de produtos, cerca de 15% mais barata que a marca Sadia, a Rezende vai disputar mercado principalmente com a Seara, acredita o diretor de marketing e vendas, Gilberto Xandó. O primeiro grande confronto deve acontecer no Natal, quando a Rezende já estará em boa parte das gôndolas de São Paulo, regiões Sul, Nordeste e Norte. " Não consideramos a Rezende uma marca de segunda linha " , ressalta.

Por Liége Fuentes.
Quer saber como algumas empresas brasileiras estão agregando valor à soja, sem pensar em farelo ou óleo? Despejando toneladas do produto ensacado num contêiner com um carimbo de "orgânico" na embalagem. Pronto, está feita a transformação que permite a quem vende cobrar até 30% a mais pelo produto. Com uma vantagem adicional: o pagamento é feito em moeda forte por consumidores de alto poder aquisitivo espalhados pela Europa, Estados Unidos e Japão. Atentas ao fato de que a soja com selo verde vende como pão quente lá fora, empresas novatas no mercado internacional passaram a explorar esse nicho de produtos orgânicos -- cultivados sem agrotóxicos e aceitos sem reservas por uma população que cada vez mais cultiva hábitos saudáveis.

O rótulo "orgânico" tem sido uma das maneiras de reinventar a roda. Mas há outras também. Pequenos empresários estão transformando a soja em salgadinhos tostados e em produtos de recomendação médica, como o gérmen do grão. Estão literalmente dourando o ouro amarelo do campo, ampliando em até seis vezes o ganho sobre o produto. Alguns gramas do gérmen de soja, considerada a parte mais nobre do grão, têm valido o mesmo que 1 grama de ouro nesse mercado. Somente com o carimbo de orgânica e a certificação de não-transgênica, 1 tonelada de soja em grão, em determinadas épocas do ano, salta de 1 000 para 1 300 reais.

São pequenas e médias empresas que estão abrindo as portas do mercado internacional para produtos brasileiros. E melhor, de forma criativa e bastante enxuta. É o caso da paranaense GaMa Alimentos. Com 85 funcionários, sede em Londrina e previsão de chegar ao fim do ano com faturamento correspondente a 17 milhões de dólares, a GaMa é fruto da aposta do empresário Martin Gardemann, um alemão que chegou ao Brasil ainda adolescente. Começou vendendo soja convencional para consumo humano, processada nas indústrias alimentícias. Hoje é uma das maiores exportadoras de orgânicos do país e fornecedora de toda a soja que a Yakult, fabricante de alimentos, consome por aqui. Além de cativar clientes externos, ao assegurar a origem do seu produto certificado por institutos internacionais, a GaMa desenvolveu para o mercado interno uma linha de produtos de consumo rápido entregue diretamente nas gôndolas de supermercados. São saquinhos de soja tostada e temperada com sal, ervas, queijo e outros sabores que estão rivalizando com os salgadinhos tradicionais. Além disso, desenvolveu uma extensa linha de produtos que vai do arroz ao amendoim, milho para pipoca, girassol, linho, açúcar mascavo, feijão, farinha de trigo integral e de centeio.

A GaMa não está sozinha. Empresas como Tozan Alimentos Orgânicos, Naturalle Specialty Grains e Agrorgânica, todas com unidades industriais em Ponta Grossa, algumas ocupando barracões simples e adaptados quase ao lado de importantes esmagadoras de soja como Bunge Alimentos e Coinbra, confirmam o interesse pelo mercado. Os volumes ainda são pequenos. Devem bater em 20 000 toneladas neste ano. Mas vale a pena insistir. Na Europa e nos Estados Unidos, o consumo de produtos orgânicos tem crescido 30% ao ano. No Brasil, dobrou nos últimos dois anos; agora movimenta 200 milhões de reais por ano, segundo o IBD (Instituto Biodinâmico -- órgão certificador da produção orgânica no país). Nada mal para um produto "que nasceu da necessidade do comprador externo", diz Beatriz Ferreira, técnica da EmbrapaSoja, em Londrina.


Exame 801

Recentemente, o mundo foi surpreendido por notícias a respeito da extinção da bananeira. De acordo com as reportagens publicadas pela imprensa, a doença conhecida como Sigatoga Negra já se dissemina por toda África, Ásia e América Central.

 

Corretoras e atendentes tentam de todo o modo vender planos de saúde. A vontade é tanta que, às vezes, esquecem que o bom atendimento é o primeiro passo para a venda.

Por Don Peppers

O Forrester Research, em uma recente pesquisa, deu nota vermelha – novamente – para quase todas as mensagens de e-mail comercial enviadas com a permissão do cliente. No relatório “The Best and Worst of Email Marketing In 2006” (“O Melhor e o Pior do Email Marketing em 2006”), a empresa de pesquisa verificou tudo, desde o processo de cadastramento até a criação da mensagem, e concluiu que há falhas em praticamente tudo. Somente um, o boletim diário com as manchetes do The New York Times, foi aprovado.

Há uma propaganda na tevê em que um menino usa a internet para fazer pesquisa escolar. É uma amostra de como a rede invadiu o cotidiano de milhões de famílias. As lojas de móveis infantis já prevêem espaço para o computador em seus designs mais comerciais. Sabe-se que a energia elétrica, usada para que qualquer eletrodoméstico funcione, foi inventada por Thomas Edison, assim como a linha telefônica, que se conecta ao modem de um PC normal, é herança de Alexander Graham Bell. Ambas são necessárias para o acesso à internet. Mas a origem do hardware, o computador, é uma história confusa.

O Marketing direto está em alta nas empresas. Essa é uma das principais conclusões das pesquisas promovidas pela ABEMD e realizadas pela Tele Eventos de Marketing Direto - Divisão de estudos, Pesquisa e Marketing. O objetivo foi traçar um quadro do marketing direto no país e mostrar suas perspectivas de desenvolvimento para seguir as principais conclusões. A Tele Eventos desenvolveu duas pesquisas distintas e complementares: uma quantitativa - junto a 173 empresas de grande porte; e outra qualitativa junto a outras a diretores de marketing de 10 grandes empresas (saiba mais sobre a metodologia adotada na pag.16) Alguns números merecem destaque:

*99,4% Utilizará marketing direto no próximo ano.

*42,4% pretende incrementar o investimento nas mídias de marketing direto, trabalhando mais com resposta direta.

*11,7% Pretendem incrementar o uso das ferramentas que já utilizam.

*27,4% De não usuários de pleno internet vão passar a utilizar esse canal como ferramenta do marketing.

*27,7% Pretendem investir em programas e ações fidelização, relacionamento e SAC.

*49,1% Contrataram profissionais com conhecimento em marketing direto.    

 

Esses dados mostram que o mercado quer ampliar os investimentos na atividade, está contratando profissionais especializados na área e aumentando o espaço do marketing direto no mix de comunicação. As pesquisas, contudo, abrangem um amplo leque de temas e tópicos. A primeira parte da pesquisa quantitativa procurou avaliar a utilização das ferramentas de marketing direto. Para isso foram feitas perguntas sobre as ferramentas mais lembradas, as que já foram utilizadas no passado, as que estão usando no momento e aquelas que gostariam de utilizar. Veja os resultados:

 

Ferramentas

Ferramentas mais lembradas – Entre as ferramentas de marketing direto mais lembradas pelos entrevistados, a mala direta ocupou o primeiro lugar (índice de 82,1), seguida pelo telemarketing/ 0800 (62,4). Interessante notar que database (19,7) e Internet (19,1) aparecem a seguir, a frente de anuncio de resposta direta (16,8), cata- jogos/vendas (11,6) e fidelização/vantagens progressivas (5,8) e outras (15).

Ferramentas já utilizadas no passado – Essa ordem e os índices sofrem variações quando a pergunta remete a ferramentas utilizadas no passado. Mala direta (com índice 85) continua na frente, seguida por telemarketing/0800 (60,7) e database (26). Mas a Internet (com 15,6), fica atras dos anúncios de resposta direta (com 22,5). Na sequência aparecem catálogos/vendas (14,5), fidelização/vantagens progressivas (9,2) e outras (16,2).

Ferramentas utilizadas atualmente – Mala direta lidera (com índice de 78). Aparecem em seguida telemarketing /0800 (61,3), database (34,7), anúncio de resposta direta (23,1), catálogos/vendas (22,5), Internet (16,8), fidelização/vantagens progressivas (16,2) e outras (15,6).

Ferramentas que gostaria de utilizar – Um contraste interessante com relação aos índices anteriores surge quando a pergunta é dirigida para as ferramentas que gostaria de utilizar. Aqui,

fidelização/vantagens progressivas salta para o primeiro lugar, com índice de 27,7, seguido por database (22), telemarketing /0800 15,6), anúncio de resposta direta (13,9) e catálogos/vendas (12,1) Internet aparece na Sexta posição, com (9,8), à frente de mala direta (6,4).

 

As Mídias

    0 uso das mídias de marketing direto é o fio condutor do segundo segmento da pesquisa. De forma semelhante ao que se fez em relação as ferramentas, a pesquisa procurou identificar as mídias mais importantes para os entrevistados, as mais utilizadas no ano passado e as mais usadas atualmente. Nesse ponto a pesquisa avançou, perguntando sobre a intenção de diversificar ou manter a utilização das mesmas mídias no próximo ano. 0 desejo de diversificação ficou muito claro nas respostas. 0 item seguinte detalhou em que novas mídias as empresas pretendem apostar suas fichas. Confira:

Mídias mais importantes – Mala direta aparece como a mídia mais importante, com 27% das respostas, seguida por telemarketing (18%), internet/e-mail (15'/o), anúncios (10%), TV (9%), catálogos (7%).

Mídias mais utilizas no passado – Mala direta aparece como a mídia que mais foi utilizada no passado com índice de 78,6, seguida de anúncios (66,5), telemarketing (59,5), Internet (44,5), encartes (37), catálogos (36,4), e-mail (33,5), rádio (32,9), TV (30,6) e fax marketing (24,3).

Mídias utilizadas atualmente – A mala direta mantém sua posição (70,5), seguida de anúncios (54,3), telemarketing (53,2), Internet (45,1), e-mail e catálogos (ambos com 31,2), encartes (28,9), fax marketing (20,8) e TV e rádio (ambos com 17,3).

Diversificação – Dos entrevistados, 35% afirmaram que pretendem utilizar as mesmas mídias de marketing direto atualmente utilizadas, enquanto 62% pretendem diversifica-las. Entre estes últimos, as novas mídias preferidas são Internet (27,4), telemarketing (14,2), catálogos (11,3), anúncios (11,3), e-mail (10,4), mala direta (10,4), outdoor(9,4), fax marketing (9,4), rádio (8,5) e (7,5).

                       

Tempo que utilizam o marketing direto

Um aspecto muito interessante foi a identificação, entre as empresas pesquisadas, do espaço de tempo que utilizam as técnicas de marketing direto. Nada menos que 62% das em- presas declararam utilizar essas técnicas ha menos de seis anos, um claro indicador da juventude (e também do crescimento) do marketing direto no Brasil. Os números mostram que: 17% das empresas usam o marketing direto ha mais de 10 anos; 15% de 7 a 10 anos; 31% de 4 a 6 anos e outros 31% usam ha até 3 anos (6%) não souberam responder).

                    

Profissionais Especializados

Das empresas consulta- das, 49,1% afirmaram dispor de proficionais especializados em marketing direto. Dessas, 15,4% dispõem de mais de 5 profissionais; 19,9 % de 4 a 5; 35,3% de 2 a 3 e 23,5% de 1 profissional.

 

Investimentos

Os investimentos em marketing direto para o próximo ano não aparecem como especialmente significativos, segundo as respostas obtidas. Vale destacar que 13% dos entrevistados se recusaram a responder a questão. Entre os demais, 41% declararam um investimento previsto até R$100 mil; 12% de R$ 101 mil a 200 mil; 16%, de R$201 mil a 500 mil; 6% de R$501 mil a R$1

 

milhão e 12% falaram em valores acima de R$1 milhão. De acordo com as respostas, a participação da verba de marketing direto, em relação ao total da verba disponível para comunicação, será a seguinte: para 9,3% das empresas será de 100%; para 11,7% das em- presas, de 61% a 99%; para 7,6% das empresas, de 41% a 60%, para 12,8% das empresas, de 21% a 40% e para 27,4% das empresas, será de até 20%. Se recusaram a responder a questão 31,2% dos entrevistados.

 

 

A visão de quem usa

A pesquisa qualitativa da ABEMD mostra que os conceitos de marketing direto amadureceram no mercado. Ha uma razoável compreensão do marketing direto, familiaridade com as tradicionais e as novas ferramentas em uso e uma grande clareza sobre os benefícios que podem ser alcançados. Na pratica, contudo, esses conceitos ainda precisam ganhar contornos mais definidos. 0 texto a seguir expressa a visão dos entrevistados sobre diversos aspectos, como a relação com agencias de propaganda e/ou de marketing direto, o fornecimento de serviços de marketing direto, o custo das ações de marketing direto e os inves- timentos na área. Confira:

 

0 que entendem por marketing direto

* Os entrevistados definiram marketing direto como uma forma diferenciada de trabalho. Acreditam que teve inicio de uma forma amadora e que, aos poucos, foi se profissionalizando.

* Afirmam que a importância da ferramenta levou varias empresas a montarem o seu próprio departamento.

* Todos consid8ram o marketing direto importante pelo contato personalizado, muito próximo com o cliente.

* Percebem a necessidade de visão estratégica no marketing direto, mas tem dificuldades de desenvolver a atividade internamente, sem ajuda especializada.

 

Ferramentas conhecidas

* Os executivos de marketing costumam dispor de experiências na área, principalmente com operações de telemarketing e

    mala direta.

* Mala direta e telemarketing são as ferramentas mais tradicionais e mais largamente utilizadas.

* Também fizeram referência aos SACs (0800, tele- marketing receptivo) para o contato diário com o publico.

* Outras ferramentas cita- das foram: anúncios de resposta direta (jornal, outdoor, revista) promotoras de vendas, encartes com cupons de desconto, divulgação nos próprios pontos - de - venda, folhetos, Internet.

 

 

Utilização das ferramentas

* De maneira geral as ferramentas de marketing direto são tidas como as únicas capazes de gerar relacionamento com o consumi- dor. Acreditam que a propaganda não consegue cumprir esse papel.

* 0 telemarketing para vendas foi considerado uma ferramenta poderosa graças a sua eficácia e a redução no custo de vendas que propicia.

 

* Houve criticas a mala direta, considerada como um instrumento muitas vezes "frio". Para esses, a frieza precisa ser vencida por inovações nos formatos e abordagem.

* Também foi considerada a importância de atingir o target desejado: a oferta certa, para o publico certo, no momento certo.

* Tem consciência da necessidade de utilizar ferramentas, como telemarketing, mala direta e database, de forma planejada e integrada.

* A Internet desponta como uma grande alavanca para o desenvolvimento do marketing direto nos próximos anos.

* Acreditam que se trata de uma ferramenta eficaz, de baixo custo, que permite aliar criatividade e design, técnicas de banco de dados (formação, gestão, administração) e comunicação ativa (envio de e-mails aos clientes).

* Em contrapartida, consi- deram que se trata de uma ferramenta que alcança um publico (ainda) limitado.

 

Utilização Futuras Das ferramentas do marketing direto

* Para alguns entrevista- dos, a Internet é a principal ferramenta para o futuro do marketing direto.

* Acreditam que substituirá uma parte das ações hoje desenvolvidas via correio. Apostam que, em função de custos reduzi- dos e da agilidade propiciada pela Internet, haverá uma grande expansão no seu uso.

* Apesar disso, a Internet ainda é vista como mídia alternativa. Assim como outras ferramentas do marketing direto, ela aponta para um processo de aproximação com o consumidor, que parte dos entrevistados qualificou como processo de

longo prazo.

* 0 uso de ferramentas para fidelização também surge como uma preocupação entre os entrevistados. Acreditam na premissa: "manter é mais barato que conquistar" e desejam implantar programas de fidelidade de alguma forma.

* Entendem que é preciso personalizar o atendi- mento aos clientes, criar com ele uma relação especial, não massificada.

 

Fornecedores

* Os fornecedores de marketing direto de maneira geral estão em desenvolvimento.

* Afirmam que ha um desnível muito acentua- do na qualidade dos serviços prestados. Comparam com o mercado de propaganda no qual existem muitos fornecedores bons em todas as áreas.

* Acreditam que o desenvolvimento da industria do marketing direto vai levar ao surgimento de melhores fornecedores.

* Na área de listas, houve queixas contra a carência de mailings segmenta- dos. Consideram que as alternativas são maiores quando se trata de fornecedores genéricos de listas, como Credicard, DataListas e DataSearch.

* Na área de telemarketing, acreditam que a terceirização de atividades é tendência dominante, permitindo que as empresas se concentrem em sua atividade principal.

* Entendem que o marketing direto não é apenas uma disciplina voltada a vendas, mas de relacionamento, fidelização e de formação de marca.

* Acreditam que as empresas, que queiram realmente se voltar para os clientes, não devem encarar os SACs como um gerador de problemas e custos.

* Como prioridade, todos desejam ter um "SAC perfeito", mas tem apenas um "SAC possível".

 

Custos

* Acreditam que a maior faIha da industria do marketing direto são os custos postais e telefônicos.

* Alguns pensam em termos de custo por mil e consideram elevado o investimento em mala direta.

* Foi feito o seguinte calculo comparativo: uma carta custando R$0,30 tem um custo muito mais elevado do que a mídia pela TV, onde o custo é inferior a R$0,01 por impacto.

  

Investimentos

* Os entrevistados afirmam que investem muito menos em marketing direto do que gostariam. Consideram insuficientes, em geral, as verbas para ações de marketing direto:

* Notam que, em geral, a demanda pela utilização do marketing direto é maior nos níveis gerenciais e menor nos altos escalões da empresa.

 

Aprendendo a jogar

Pesquisas mostram a percepção que os usuários tem do marketing direto. As duas pesquisas publicadas comprovam que o mo- mento é favorável para o marketing direto. A intenção de utiliza-lo no próximo ano – declarada por 99,4% dos entrevistados – e a expectativa de que a atividade receba mais investimentos nos próximos 10 anos são sinais positivos. A entrada de novos jogadores no cenário do marketing direto também é animadora: 62% das empresas consultadas declararam que estão trabaIhando com a atividade há menos de seis anos. Esse avanço do marketing direto e sua relativa juventude nas empresas ajudam a explicar as dificuldades que ainda são encontradas no caminho. Uma leitura critica das respostas pode sugerir, em diversos momentos, que falta um domínio mais amplo do jogo (ainda que o movimento das peças seja conhecido). Ou seja, falta uma compreensão mais clara sobre os conceitos do marketing direto. Tópicos discutíveis? As pesquisas levantaram vários. A questão dos custos da mala direta (vérsus outras mídias) é um deles. Tomado isoladamente, o custo por unidade de uma mala direta é um dos mais altos. Mas a mala direta pode ser altamente segmentada, obtendo um alto índice de qualificação do público-alvo. Da mesma forma, na TV aberta o custo por mil é mais baixo, mas é preciso considerar que não existe a possibilidade de uma qualificação tão grande. Com metodologia adequada, cálculos bem feitos, critério na escolha de listas e realização de testes, o custo a ser considerado não é o de chegar a cada cliente, mas o de obtenção de cada resposta, de cada venda. Fosse diferente, como explicar o uso bem - sucedido da mala direta em tantas partes do mundo, Brasil incluso? Um ponto sobre o qual parece não haver duvida refere-se a necessidade do envolvimento da alta direção nos projetos de marketing direto. Não raro, fazer marketing direto surge como uma atividade menor, um apoio as demais atividades de marketing da empresa. Visto como estratégico pêlos principais escalões, ele poderá desfrutar das condições necessárias para ser realizado de forma adequada. Esta sensibilização dos altos escalões pode acontecer na esteira das profundas transformações que a Era da informação vem trazendo. Muitas empresas, ainda que não tenham aprendido a fazer bem o marketing direto do "passado" (malas, catálogos, telemarketing, TV de resposta direta), poderão faze-lo (em novas bases) com a expansão da Internet, do e-commerce e da convergência das mídias. Vale lembrar que a Internet foi apontada na pesquisa como a mídia mais importante do marketing direto, com 15% de indicações. Avaliações a parte, não ha como negar o crescente interesse por parte dos profissionais e das empresas em conhecer e aplicar o marketing direto – o que também pode ser comprovado pela presença de profissionais nos diversos seminários e workshops promovidos pelas entidades do setor. Excelente sinal. Quanto mais participantes estiverem dispostos a participar seriamente do jogo, mais o mercado do marketing direto ira crescer.

 

Metodologia

A pesquisa quantitativa foi desenvolvida em cima de um questionário pré-testado, de acordo com informações prestadas pela própria ABEMD, e as informações coletadas referem-se ao uso efetivo das ferramentas do marketing direto e dos planos para o futuro com sua utilização.

A pesquisa qualitativa foi realizada com a aplicação da técnica de “entrevista em profundidade”, na qual os entrevistados falam livremente sobre o tema da pesquisa. Entre os pontos abordados, nesete caso, estão questões de findamental importância para todos os que trabalham com marketing direto, como as que dizem respeito às ferramentas mais utilizadas; as mídias em que se investe mais e a verba destinada para esse mercado específico.

O universo de 173 empresas de grande porte foi escolhido por sorteio, de uma amostra de empresas associadas e não associadas à ABEMD, participantes e não participantes do Prêmio ABEMD, a nível nacional, com concentração no eixo Rio-São Paulo, pertencentes a indústria, comércio e serviços(telecomunicações e informática). Os diretores e gerentes foram entrevistados por telefone, no período de 29/07 a 5/8. Já para a pesquisa qualitativa, os diretores e gerentes de marketing entrevistados pertenciam a empresas da cidade de São Paulo

 

 

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